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Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.
In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.
Rezension
Aus den Rezensionen:
"... Das Buch hält eine Vielzahl außergewöhnlicher Ideen und überaus anregender Impulse für den Leser bereit ... Führungskräfte im Vertrieb und Marketing, aber auch Dozenten und Studenten finden hier eine umfassende Darstellung nahezu sämtlicher Aspekte in der Führung von Vertriebsorganisationen ... einer echten Orientierungshilfe für Praktiker im Vertrieb, die wissen, dass der Blick über den Tellerrand notwendige Voraussetzung für die Umsetzung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist." (Gabi Böttcher, in: Sales Management Review, Heft 11-12, 2013)
Portrait

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Elmshorn.
Dr. Ann-Kristin Hölter ist wissenschaftliche Mitarbeiterin an der NORDAKADEMIE Elmshorn sowie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.
Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung in Hamburg.

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Beschreibung

Produktdetails


Einband gebundene Ausgabe
Herausgeber Lars Binckebanck, Ann-Kristin Hölter, Alexander Tiffert
Seitenzahl 452
Erscheinungsdatum 04.11.2013
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-658-01829-0
Verlag Gabler
Maße (L/B/H) 246/176/32 mm
Gewicht 944
Abbildungen 90 schwarzweisse Abbilmit 40 FarbabbildungenFarbabb.
Auflage 2014
Verkaufsrang 60.915
Buch (gebundene Ausgabe)
51,99
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