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Verhandeln, um zu siegen

Ob Einkaufs-, Verkaufs-, Preis-, Vertrags- oder Konfliktverhandlung, wir alle verhandeln täglich. Das Leben ist ein Verhandlungstisch. Mit den Kindern um Taschengeld oder das Nachmittagsprogramm. Mit dem Partner um den Sonntagsausflug. Mit dem Chef um Beförderung und mehr Geld. Mit Lieferanten, Kunden, Kollegen, im Restaurant um den letzten freien Platz und "ganz groß und wichtig" um das eigene Haus. Die Anlässe mögen verschieden sein und die Verhandlungspartner ständig wechselnd - die Techniken die zum Erfolg führen, sind und bleiben immer gleich, ob im beruflichen oder im privaten Kontext.
Ein legendäres Verhandlungsprinzip beruht auf dem Buch "Das Harvard-Konzept" von Fisher/Ury. Die hier propagierte Empfehlung lautet: Streben Sie eine Win-Win-Situation an. Ziel ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen. Im Vordergrund soll der größtmögliche beiderseitige Nutzen stehen.
"Schluss damit!", sagt Kurt-Georg Scheible und ruft zum Ende der idealisierten Win-Win-Haltung auf. Der durch den Wunsch geschürte Glaube an eine Lösung, die für alle Beteiligten einen echten Gewinn bietet, bestimmt heute zu viele Verhandlungen. Wird dann "Win-Win" nicht erreicht - was meist der Fall ist - verhärten sich die Fronten schlagartig und es kommt zum faulen Kompromiss oder zum Abbruch der Verhandlung. Damit ist keiner Verhandlungspartei gedient. Deswegen sollte es jeder Seite daran gelegen sein, in der jeweiligen Verhandlung eindeutig zu siegen.
Portrait
Kurt-Georg Scheible ist Konfliktmoderator, 5-Sterne-Redner und Trainer, Top-100-Member von Trainers Excellence, Professional Member der German Speakers Association GSA, Dozent an internationalen Business-Schools, Dozent für Entscheidungsfindung und Verhandeln an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg und Autor.
Die Zusammenarbeit mit renommierten Unternehmen, wie Deutsche Bank, TÜV Nord, Autostadt, LIDL, Mövenpick Hotels, RWE oder Commerzbank, hat ihm den Ruf des konsequent praxisorientierten Menschenkenntnis- und Verhandlungsexperten in Führung, Verkauf und Konfliktmanagement eingebracht.
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Beschreibung

Produktdetails


Einband gebundene Ausgabe
Seitenzahl 166
Erscheinungsdatum 04.02.2015
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-527-50811-2
Verlag Wiley-VCH
Maße (L/B/H) 221/151/20 mm
Gewicht 302
Auflage 1. Auflage
Buch (gebundene Ausgabe)
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