Kooperatives Verhandeln als Schlüssel zum Verhandlungserfolg
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- eBook
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Sprache:Deutsch
15,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
26.03.2018
Verlag
GRINSeitenzahl
36
Maße (L/B/H)
21/14,8/0,4 cm
Gewicht
68 g
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-668-66721-1
Grundsätzlich liegen Verhandlungen heterogene Interessen zugrunde. Diese Interessen beziehen sich auf ein und demselben Sachverhalt und überschneiden sich daher. Bei übereinstimmenden Interessen ist ein Verhandeln nicht notwendig, da nicht debattiert werden muss. Gegensätzliche Interessenlagen sind also Ursache und Element dafür, dass Verhandlungen statt- finden.
Geschichtlich gesehen, unterliegt die Verhandlungsführung seit jeher Veränderungen. Doch stets ist das Ziel gleich geblieben, dass beide Akteure versuchen, sich durch bestimmte Verhandlungstechniken Vorteile zu verschaffen. Erfolgreich zu verhandeln heißt, dass beide Seiten gewinnen, ohne zu siegen, denn dann kann jede Seite zu einem positiven Ergebnis kommen, ohne dass es einen Verlierer gibt. Es entsteht aus zwei (oder mehreren) unterschiedlichen Zielen ein gemeinsames Ziel: der Kompromiss.
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, dem Titel entsprechend, zu untersuchen, ob kooperative Verhandlungsführung in Verhandlungen zu erfolgreichen Abschlüssen und besseren Verhandlungsergebnissen führt und damit ein Schlüssel zum Verhandlungserfolg ist. Dafür wird zu- nächst kooperatives Verhandeln anhand verschiedener Definitionen charakterisiert und eine Abgrenzung des kooperativen Verhandelns zum kompetitiven Verhandeln durchgeführt. Folglich wird der aktuelle Forschungsstand zum kooperativen Verhandeln dargelegt, worauf im drittel Kapitel der Einfluss von Emotionen und Reziprozität auf den kooperativen Verhandlungsstil untersucht wird. Zuletzt werden die Grenzen des kooperativen Verhandelns aufgezeigt und im Anschluss ein Resümee der zentralen Erkenntnisse dieser Arbeit gezogen.
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