Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Einleitung – Grundsätzliches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Kapitel 1 – Baustein 1: Emotionen erkennen . . . . . . . . . . . . 23

1.1 Situative Mimik: Wenn uns unsere Emotionen ins Gesicht geschrieben stehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

1.2 Körpersprache und Proxemik: Stumm, aber vielsagend . . . 25

1.3 Der Ton macht die Musik: Was die Stimme über einen Menschen verrät . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

1.4 Das autonome Nervensystem: Unbewusster Geheimnisverrat 34

Kapitel 2 – Baustein 2: Überzeugen können . . . . . . . . . . . . 37

2.1 Drei Menschentypen-Grundformen . . . . . . . . . . . . . . . 38

2.1.1 Der menschenorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . 38

2.1.2 Der erfolgsorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

2.1.3 Der rational orientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

2.2 Die wichtigsten Persönlichkeitsstörungen . . . . . . . . . . . . 45

2.2.1 Paranoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 46

2.2.2 Schizoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . . 48

2.2.3 Dissoziale Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 49

2.2.4 Emotional instabile Persönlichkeitsstörung . . . . . . . 51

2.2.5 Histrionische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . 52

2.2.6 Anankastische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . 55

2.2.7 Ängstliche oder selbstunsichere Persönlichkeitsstörung 56

2.2.8 Abhängige oder dependente Persönlichkeitsstörung . 57

2.2.9 Passiv-aggressive Persönlichkeit . . . . . . . . . . . . . 59

2.2.10 Narzisstische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . 60

2.3 Die mächtigsten Überzeugungshebel: Was unsere kritischen Filter deaktiviert und uns sonst noch manipuliert . . . . . . 64

2.4 Die sechs Prinzipien Cialdinis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

2.4.1 Reziprozität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

2.4.2 Commitment und Konsistenz . . . . . . . . . . . . . . . . 71

2.4.3 Soziale Bewährtheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

2.4.4 Sympathie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

2.4.5 Autorität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

2.4.6 Knappheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

2.5 Weitere Überzeugungstechniken – Heuristiken, Priming, Framing .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .      78

2.5.1 Verfügbarkeitsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

2.5.2 Repräsentativitätsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

2.5.3 Ankerheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

2.5.4 Priming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

2.5.5 Framing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

2.5.6 Orientierungsreflex . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

2.5.7 Wahrheitseffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

2.5.8 Primäreffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

2.5.9 Rezenzeffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Kapitel 3 – Baustein 3: Fragetechnik beherrschen . . . . . . . . 93

3.1 Drei Regeln für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . . 95

3.1.1 Regel 1 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95

3.1.2 Regel 2 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95

3.1.3 Regel 3 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 98

3.2 Zwei bedeutende Sprachmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

3.2.1 Sprachmodell 1: Das Milton-Modell . . . . . . . . . . . . 99

3.2.2 Sprachmodell 2: Das Meta-Modell der Sprache . . . . . 101

3.3 Horizontale und vertikale Kommunikation . . . . . . . . . . . 104

3.4 High-Talk-, Basic-Talk- und Move-Talk-Ebenen . . . . . . . . 109

3.5 Techniken für eine zielführende Sprache . . . . . . . . . . . . . 117

3.5.1 Reden in Bildern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

3.5.2 Labeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

3.5.3 Double-Bind-Sprachmuster . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

3.5.4 Pattern Interrupt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

3.5.5 Reframing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

3.5.6 Kognitive Überfrachtung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126

3.6 Forensische Linguistik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

Kapitel 4 – Baustein 4: Lügenerkennung und Wahrheitsfindung 135

4.1 Lügen erkennen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

4.2 Wahrheit erkennen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

4.3 Cold-Case-Fälle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Kapitel 5 – Geniales Tool: Mit der Verhandlungsmatrix ans Ziel 155

Nachwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Praktische Tipps und Hinweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

Danksagung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

Endnoten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177