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Vertrieb von Finanzdienstleistungen

Einsatz von Maklern, Handelsvertretern und Franchise-Systemen. Diss.

Schriftenreihe des Instituts für Kredit- und Finanzwirtschaft Band 17

Susanne Hannemann

Buch (Taschenbuch)
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Beschreibung

Die Vertriebssysteme auf den Finanzmärkten sind in der vergangenen Dekade stark in Bewegung geraten. Erstens haben sich auf Grund technologischer Fortentwicklung insbe­ sondere verschiedene Vertriebsformen der Selbstbedienung bereits etabliert (Geldausgabeautomaten, Multifunktionsterminals); andere werden stärker an Bedeutung gewinnen (electronic cash, Btx). Zweitens haben die unterschiedlich intensiven Koopera­ tionsformen der sogenannten Allfinanzanbieter darur gesorgt, daß sich Banken mit ihren stationären Vertriebssystemen die mobilen von Bausparkassen und insbesondere Versiche­ rungen rur den Absatz ihrer Leistungen verfiigbar machen und vice versa. -Die Arbeit der Verfasserin ist in diesem zweiten Bereich anzusiedeln. Lange hat man die Auffassung vertreten, daß sich der Vertrieb von Finanzdienstleistungen wegen ihrer fehlenden Substanz nur direkt darstellen ließe. Inzwischen ist man jedoch zu der Erkenntnis gekommen, daß infolge der Trennungsmöglichkeit von Produktions- und Ver­ kaufsvorgang auch middlemen eingeschaltet werden können, aus Effizienzgründen sogar eingeschaltet werden sollten. Ob Finanzdienstleistungen in effizienter Weise über Absatz­ mittler verkauft werden können oder nicht, hängt aus Produzentensicht auch ab von den an sie gezahlten Vergütungen, der Erklärungsbedürftigkeit und Kontakthäufigkeit der Finanz­ dienstleistungen. Die Verfasserin macht in diesem Zusammenhang die unterschiedlichen Interessenlagen klar, filtert aber auch einen "mittleren" Bereich im Sortiment der Finanz­ dienstleistungen heraus, der bei Einschaltung von Absatzmittlem ein interessantes Absatz­ potential erwarten läßt.

Produktdetails

Einband Taschenbuch
Seitenzahl 282
Erscheinungsdatum 01.08.1993
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-409-14409-4
Verlag Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Maße (L/B/H) 24,4/17/1,6 cm
Gewicht 528 g
Abbildungen 2 schwarzweisse Abbildungen
Auflage 1993

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  • I. Kapitel: Eingrenzung des Untersuchungsvorhabens.- A. Einführung in die Problemstellung und Aufbau der Arbeit.- B. Begriffsbestimmungen.- 1. Die institutionellen Absatzmittler des Dienstleistungsbereichs.- 1.1 Institutionelle Absatzmittler im Rahmen der klassischen, sachgüterausgerichteten Systematik von Absatzorganen.- 1.2 Institutionelle Absatzmittler im Rahmen einer dienstleistungsspezifischen Systematik von Absatzorganen.- 1.2.1 Die Definition der Dienstleistung und ihre Auswirkung auf die Bedeutung von Kernbegriffen der klassischen Vertriebswegelehre.- 1.2.2 Definition und Systematisierung der institutionellen Absatzmittler des Dienstleistungsbereichs.- 2. Die Finanzdienstleistung und ihre Produzenten.- II. Kapitel: Die Effizienz institutioneller Absatzmittler auf dem Finanzdienstleistungsmarkt unter Transaktionskostengesichtspunkten.- A. Vorgehensweise.- B. Der Transaktionskostenansatz als Bezugsrahmen.- C. Einflußfaktoren der Effizienz institutioneller Absatzmittler auf dem Finanzdienstleistungsmarkt unter Transaktionskostengesichtspunkten.- 1. Die Handelseignung von Finanzdienstleistungen.- 1.1 Aus Produzentensicht.- 1.2 Aus Absatzmittlersicht.- 1.3 Ergebnis.- 2. Aktuelle Entwicklungen auf dem Finanzdienstleistungsmarkt als Einflußfaktoren.- 2.1 Darstellung der Einflußfaktoren.- 2.1.1 Die Produzenten.- 2.1.2 Die Nachfrager.- 2.1.3 Die Produktpalette.- 2.1.4 Das Umfeld.- 2.2 Auswirkungen auf die Effizienz institutioneller Absatzmittler.- 2.2.1 Transaktionskosten der Produzenten.- 2.2.2 Transaktionskosten der Nachfrager.- 2.2.3 Produktions- und Transaktionskosten der Absatzmittler.- 2.3 Zusammenfassung.- III. Kapitel: Die Bewertung institutioneller Absatzmittler durch die Produzenten auf Basis der Nutzwertanalvse.- B. Die Nutzwertanalvse als Bewertungsverfahren für Absatzmittler.- 1. Darstellung der einbezogenen Zielkriterien.- 1.1 Wirtschaftlichkeit.- 1.2 Steuerungs-, Kontroll- und Informationsaspekte.- 1.3 Marktaspekte.- 1.4 Kundenaspekte.- 1.5 Absatzmittlerbezogene Aspekte.- 2. Einflußfaktoren auf die Gewichtungswahl.- 2.1 Die marketingpolitische Zielsetzung.- 2.2 Unternehmensgröße und -marktmacht.- 2.3 Marktbearbeitungsstrategie.- 2.4 Unternehmensimage.- 3. Bewertungsschema für Absatzmittler.- IV. Kapitel: Darstellung und Bewertung der Möglichkeiten des Vertriebs über institutionelle Absatzmittler auf dem Finanzdienstleistungsmarkt.- A. Vertrieb über institutionelle Absatzmittler des Diensteprogrammhandels: Das Franchising.- 1. Darstellung.- 2. Franchising auf dem Finanzdienstleistungsmarkt.- 2.1 Allgemeine Beurteilung.- 2.2 Das Franchising als mögliches Organisationskonzept für den genossenschaftlichen Bankensektor.- 2.2.1 Angremzung von Fanchise- und Genossenschaftssystem.- 2.2.3 Die Franchisierung von Genossenschaften am Beispiel der Entwicklung der Einkaufsgenossenschaften.- 2.2.4 Die Franchisierung als Problemlösung für die Kreditgenossenschaften?.- (1) Die Konsequenzen einer Franchisierung für die Verbundorganisation.- (2) Vorteile.- (3) Nachteile.- (4) Ergebnis.- B. Vertrieb über institutionelle Absatzmittler des Diensteanrechtshandels.- 1. Der gebundene Vermittler.- 1.1 Allgemeine rechtliche Aspekte des gebundenen Vermittlers.- 1.2 Gebundene Vermittlerformen als Vertriebswege von Finanzdienstleistungen.- 1.2.1 Der klassische Ausschließlichkeitsvertreter.- (1) Darstellung.- (2) Eignungsanalyse.- (a) Bewertung.- (b) Ergebnis.- (c) Exkurs: Angestellte oder Handelsvertreter im Außendienst?.- 1.2.2 Vertriebsgesellschaften.- (1) Darstellung.- (2) Eignungsanalyse.- (a) Bewertung.- (b) Ergebnis.- 1.2.3 Das Agenturfranchising.- (1) Darstellung.- (a) Die organisatorische Gestaltung des Agenturfranchising.- (b) Die marketingpolitische Gestaltung des Agenturfanchising.- (c) Die verhaltenswissenschaftliche Komponente des Agenturfranchising.- (2) Eignungsanalyse.- (a) Bewertung.- (b) Ergebnis.- (3) Exkurs: Ansatzpunkte für Agenturformen im Bankenbereich.- (a) Agenturen als Bestandteil der Neudimenisionierung des Zweigstellennetzes.- (b) Agenturen als Mittel zur Expansion.- 2. Der unabhängige Vermittler.- 2.1 Rechtliche Aspekte.- 2.2 Traditionelle Formen unabhängiger Vermittler auf dem Finanzdienstleistungsmarkt.- 2.2.1 Versicherungsmalder.- 2.2.2 Immobilienmalder.- 2.3.3 Kreditvermittler.- 2.3 Neue Formen unabhängiger Vermittler auf dem Finanzdienstleistungsmarkt.- 2.3.1 Darstellung.- 2.3.2 Eignungsanalyse.- (1) Bewertung.- (2) Ergebnis.- 2.3.3 Beziehungspolitische Gestaltungsmöglichkeiten gegenüber unabhängigen Vermittlerbetrieben.- (1) Allgemeines.- (2) Beziehungsmanagement gegenüber unabhängigen Vermittlern.- (a) Definition.- (b) Maßnahmen.- (b1) Maßnahmen auf der menschlich-emotionalen Ebene.- (b2) Maßnahmen auf der sachlichen Ebene.- (b3) Maßnahmen auf der Organisationsebene.- (b4) Maßnahmen auf der Machtebene.- (3) Ergebnis.- V. Zusammenfassung der Analyse und Ausblick.- A. Zusammenfassung.- B. Ansätze zur Weiterführung der Analyse.