Team Negotiation - Sind Teamverhandlungen erfolgreicher?
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- eBook
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Sprache:Deutsch
47,95 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
18.06.2012
Abbildungen
mit 2 Farbabbildungen
Verlag
GRINSeitenzahl
116
Maße (L/B/H)
21/14,8/0,9 cm
Gewicht
180 g
Auflage
3. Auflage
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-656-19317-3
Insgesamt finden Verhandlungen in der betriebswirtschaftlichen Literatur bisher nur wenig Beachtung, besonders die spezielle Ausprägung der Verhandlung im Team zeigt ein klares Forschungsdefizit auf. Kenntnisse aus der Verhandlungsforschung beziehen sich meist auf Soloverhandlungen, die nur begrenzt auf das Forschungsfeld der Teamverhandlungen übertragbar sind. Die Relevanz von Teams und Verhandlungen im Einzelnen machen es daher notwendig, sich mit dem Thema Teamverhandlung weiterhin zu beschäftigen.
Die vorliegende Arbeit versucht daher den theoretischen Forschungsstand aufzuarbeiten, um sich im Anschluss experimentell der Frage zu nähern, ob Teamverhandlungen gegenüber Solo- bzw. interindividuellen Verhandlungen überhaupt erfolgreicher sind. Zunächst werden in Kapitel zwei allgemeine Grundlagen erörtert. Dabei werden Charakteristika von Verhandlungsteams in Abgrenzung zu Buying/Selling Centern erläutert und eine Unter-scheidung in verschiedene Verhandlungsformen getroffen. Nachfolgend wird der Einsatz von Verhandlungsteams mit Vorteilen und Herausforderungen sowie möglichen Erfolgsfaktoren herausgearbeitet. Die bestmögliche Besetzung eines Verhandlungsteams sowie Phasen der Vorbereitung und einzelne Verhaltensweisen werden im Abschnitt Teamoptimierung dargestellt. Der Theorieteil schließt mit einem Überblick zum Stand der aktuellen Forschung. In Kapitel drei werden anschließend das Experiment und die aufgestellten Hypothesen dargestellt, bevor im Anschluss eine detaillierte Auswertung der Ergebnisse folgt. Ferner werden Erkenntnisse aus den Fragebögen zum durchgeführten Experiment sowie ein Zusatzfragebogen zum Thema Online Verhandlungen vorgestellt.
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