Inhaltsverzeichnis
Band 17
Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften
Kundenwertmodellierung, -operationalisierung und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen
Buch (Gebundene Ausgabe)
124,50 €
inkl. gesetzl. MwSt.Beschreibung
Details
Einband
Gebundene Ausgabe
Erscheinungsdatum
18.10.2012
Verlag
Peter Lang GmbH, Internationaler Verlag der WissenschaftenSeitenzahl
585
Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.
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