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Verhandeln Strategie · Taktik · Technik

Aus der Reihe FAZ - Gabler Edition

54,99 €

inkl. gesetzl. MwSt., Versandkostenfrei

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

20.05.2012

Abbildungen

mit 11 Abbildungen

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

263

Maße (L/B/H)

21,6/14/1,5 cm

Gewicht

342 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st ed. 1992

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-322-90915-2

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

20.05.2012

Abbildungen

mit 11 Abbildungen

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

263

Maße (L/B/H)

21,6/14/1,5 cm

Gewicht

342 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st ed. 1992

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-322-90915-2

Herstelleradresse

Gabler, Betriebswirt.-Vlg
Abraham-Lincoln-Str. 46
65189 Wiesbaden
DE

Email: ProductSafety@springernature.com

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  • Produktbild: Verhandeln
  • 1 Einführung.- Hintergrund und Struktur.- Hintergrund.- Struktur.- 2 Ein Modell der Verhandlungsführung.- Verhandeln: Eine erste Orientierung.- Hinweis.- Das Erzielen inhaltlicher Ergebnisse.- Der taktische Gebrauch von Informationen.- Die Wahl einer Position.- Definitive Position.- Offene Position.- Konzessionen.- Die Sackgasse als Ausweg.- Resümee.- Die Beeinflussung des Machtverhältnisses.- Taktiken zur Stärkung der eigenen Machtposition.- Kampf.- Manipulation.- Fakten und Fachwissen.- Exploration.- Stärkung der Beziehung.- Überzeugungskraft.- Stärkung der Ausgangsposition.- Resümee.- Die Förderung eines konstruktiven Klimas.- Person und Verhalten voneinander trennen.- Unnötige Spannungen vermeiden.- Spannungen reduzieren.- Das Erzielen von flexiblen Vorgehensweisen.- Wann man explorieren soll.- Die Vorbereitungsphase.- Die erste Wahl der Position.- Die Suchphase.- Sackgasse und Abschluß.- Taktiken der Exploration.- Informelle Konsultationen zu Beginn.- Beginnen Sie immer mit einer exploratorischen Phase.- Stellen Sie Fragen.- Gehen Sie mit gutem Beispiel voran.- Versuchen Sie, gemeinsame Kriterien zu finden.- Versuchen Sie, gemeinsame Interessen zu finden.- Versuchen Sie, möglichst viele Alternativen auf den Tisch zu bekommen.- Machen Sie einen „Plattform-Vorschlag“.- Gestatten Sie sich gegenseitig, Punkte zu sammeln.- Fortschritte mit Hilfe neuer Vorschläge.- Fortschritt mit Hilfe einer Arbeitsgruppe.- Explorieren, wenn die Verhandlungen festgefahren sind.- Die drei wichtigsten taktischen Regeln.- Resümee.- Die Einflußnahme auf die Auftraggeber.- Effizient verhandeln — Schlußfolgerungen.- Richtlinien.- Seien Sie fest, aber flexibel.- Respektieren Sie sich gegenseitig.- Vermeiden Sie Machtkämpfe.- Schärfen Sie Ihren Sinn für die richtige Perspektive.- Erkennen Sie, daß Sackgassen unvermeidlich sind.- Denken Sie an Ihre Auftraggeber.- Erkennen Sie Ihren eigenen Stil.- Erkennen Sie, daß Zweifel normal sind.- Einschränkungen.- Der Kern des Modells.- Resümee.- 3 Spezielle Situationen und Probleme.- Die Vorbereitung von Verhandlungen.- Checkliste.- Diagnose.- Ziele.- Vorgehensweisen.- Resümee.- Der Vorsitz bei Verhandlungen.- Die Phasen des Verhandlungsprozesses.- Vorbereitung.- Erste Positionswahl.- Suchphase.- Sackgasse und endgültiger Abschluß.- Checkliste für den Vorsitzenden.- Drei abschließende Bemerkungen.- Resümee.- Verhandeln mit einem mächtigeren Partner.- Tendenzen in Situationen mit unterschiedlichen Machtverhältnissen.- Strategische Tips für die weniger mächtige Partei.- Allgemeine Bemerkungen.- Spezifische Punkte.- Wichtige Punkte.- Vom Kampf zum Verhandeln.- Kampfverhalten.- Vorteile.- Nachteile.- Möglichkeiten, einem Kampfverhalten zu begegnen.- Das Verhandlungsgitter und persönliche Verhandlungsstile.- Zwei Arten des Verhaltens.- Vier Verhandlungsstile.- Resümee.- Verhandeln: Einige Faustregeln.- Zeit.- Sackgassen.- Fragen und Antworten.- Vertagen.- Das Ziel.- Konzessionen.- Tagesordnung.- Die Kraft der Überzeugung.- Kennen Sie Ihre Fakten.- Achten Sie darauf, wie Sie sich präsentieren.- Vertreten Sie eine konstruktive Haltung, ohne nachzugeben.- Beschränken Sie sich selbst in Ihren Argumenten.- Üben Sie Selbstdisziplin beim Debattieren.- Emotionale Manipulationen bei Verhandlungen.- Negative und positive Manipulationen.- Sind emotionale Manipulationen wirksam?.- Widerstand gegen Manipulationen.- Verhandeln innerhalb von Organisationen.- Von vertikaler Kontrolle zur horizontalen Kompetenzverteilung.- Beispiele.- Die historische Entwicklung der Kunst des Verhandelns.- Ein historischer Überblick.- Veränderte Möglichkeiten der Beherrschung von Gefühlen.- Die früheren Normen aus heutiger Sicht.- Bezug zum Verhandlungsmodell.- Der kooperative Stil.- Resümee.- 4 Verhandlungstraining.- Mini-Übung 1.- Edelweiß.- Mini-Übung 2.- Erzielen Sie ein günstiges Ergebnis, während Sie gleichzeitig die gute Beziehung aufrechterhalten.- Mini-Übung 3.- Die Haifisch-Insel.- Mini-Übung 4.- Sammeln Sie so viele Punkte wie möglich.- Simulation 1.- Die Bauplatz-Übung.- Simulation 2.- Die London Company Übung.- Simulation 3.- Die Verschmutzung des Rheins: Eine Simulation internationaler Verhandlungen.- Zusammenfassung 1.- Persönliche Verhandlungsstile.- Zusammenfassung 2.- Kooperation, Verhandeln, Kampf.- Zusammenfassung 3.- Die Rolle des Vorsitzenden: Eine Checkliste.- Zusammenfassung 4.- Mächtige gegen Ohnmächtige.- Ein zweitägiger Workshop über Verhandeln.- Anhang Überblick über die Literatur.- Werke, die für die praktische Anwendung bestimmt sind.- Fallstudien.- Mehr wissenschaftlich orientierte Arbeiten.- Empirische Detailstudien.- Die Entwicklung umfassender Theorien.- Neuere Literatur.- Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen.