Steuerung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb zur Unternehmenswertsteigerung
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Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
26.05.2014
Verlag
GRINSeitenzahl
68
Maße (L/B/H)
21/14,8/0,6 cm
Gewicht
112 g
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-656-65612-8
Die Steigerung der Vertriebseffizienz und -effektivität (VEE) wird innerhalb dieser Arbeit in drei Schritten versucht zu erreichen:
1. Einflussfaktoren der VEE identifizieren
2. Wirkzusammenhänge untersuchen
3. Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten darstellen
zu Punkt 1: Zur Untersuchung einmal der Effizienz im Vertrieb eignet sich vorzüglich die Data Envelopment Analysis(DEA), die durch innerbetriebliche Vergleiche von Vertriebseinheiten das Effizienzmaß einer Einheit bestimmt und Optimierungspotentiale offenlegt. Zur Steigerung der Effektivität wird ein Modell des Vertriebssystems vorgestellt.
Eine empirische Studie zur Steigerung der VEE hat WEBER/JENSEN ausgeführt. Hierin wird aufgezeigt, welche zentralen Wertsteigerungshebel von Unternehmen besonders genutzt werden und ob externe Hebel wie langfristige Kundenbeziehungen oder interne Hebel wie die Kostenreduktion in der Praxis dominieren. Die wichtigere Frage ist jedoch, ob die verwendeten Hebel auch einen Einfluss auf den finanziellen Erfolg haben und damit zur Unternehmenswertsteigerung beitragen.
zu Punkt 2: Im zweiten Schritt werden die Wechselbeziehungen zwischen unterschiedlichen Maßnahmen analysiert. Die Basis zur Steigerung der VEE bildet hierbei eine strukturierte Vorgehensweise. Wird ein Parameter eines Vertriebssystems verändert, kann dies auf mehrere Ebenen eines Vertriebssystems Einfluss nehmen:
- die individuelle Ebene, die die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters angibt
- die mittlere Aggregationsebene, die die Effizienz von Vertriebsteams misst
- die institutionelle Ebene der ganzen internen Vertriebsorganisation
- die Kundenebene, die für die Auswirkungen auf die Nachfrage steht.
zu Punkt 3: In einem letzten Schritt wurden geeignete Kennzahlen dargestellt, um die getroffenen Maßnahmen überprüfbar zu machen und den Vertrieb mit dem Ziel der VEE steuern zu können.
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