Vorwort
Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert
- Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
- Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme
- Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem
- Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
- Das Kundengehirn ist denkfaul
- Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste „denken"
- Das Kundengehirn liebt Abkürzungen
Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs
- Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
- Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
- Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale
- Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden
Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden
- Die limbischen Kundenprofile
- Warum Frauen anders kaufen als Männer
- Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
- Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
- Verkaufen in B2B-Buying-Teams
- Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden
Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef
- Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
- Wie Sie das Vorzimmer erobern
- Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
- Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben
Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld
- Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
- Die Aufgaben eines „Stimmungs-Managers"
- Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung
- Blenden Sie Ihre Kunden nicht
- Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
- Der Hintern des Kunden entscheidet mit
- Achten Sie auf die Bewirtung
- Nutzen Sie den Herdentrieb
Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache
- Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
- Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
- Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
- Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
- Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
- Nonverbale Konflikte minimieren
- Nicht vergessen: unser Eigengeruch
Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen
- Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
- Die drei Säulen des Vertrauens
- So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau
Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will
- Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
- Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
- Die Kunst, hirngerecht zu fragen
- Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
- Richtiges Fragen bei „negativen" Produkten
- Zauberfragen im B2B-Bereich
Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden
- Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
- Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
- Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
- Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
- Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
- Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
- Verkaufen Sie über alle Sinne
- Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke
Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch
- Was Geld im Gehirn auslöst
- Bei Geld hört die Freundschaft auf
- Wie man die Preis-Leistung verbessert
- Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
- Wie man Rabatte klein hält
- Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds
Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss
- Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
- Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
- Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
- Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten
In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden
- Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
- Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
- Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
- Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt
Einige Worte zum Abschluss
Abbildungsverzeichnis
Literaturempfehlungen
Der Autor
Stichwortverzeichnis
