Positionen im Team Selling Eine integrative Betrachtung von Verkaufspositionen und Unterstützungsressourcen im B2B-Vertrieb
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- eBook
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Sprache:Deutsch
84,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
20.02.2025
Abbildungen
XVII, 443 S. 49 Abb.
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbHSeitenzahl
443
Maße (L/B/H)
21/14,8/2,5 cm
Gewicht
595 g
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-658-47161-3
Das vorliegende Buch beschäftigt sich mit der Verkaufsunterstützung im B2B-Bereich und zeigt dem Leser Möglichkeiten auf, den Unternehmenserfolg im komplexen Verkauf zu vergrößern. Es betrachtet verschiedene Positionen innerhalb eines Verkaufsteams und beschreibt das Zusammenspiel der am Verkauf beteiligten Akteure. Dazu verknüpft der Autor zwei Forschungsfelder und die dazugehörigen Praxistrends. Er zeigt den Wandel der Klassifizierung von Verkaufspositionen und weiteren Verkaufsunterstützungsressourcen, als auch den Wandel von sogenannten Verkaufsstilen oder Verkaufsansätzen. Fünf empirische Studien führen zu neuen, bisher nicht gezeigten Erkenntnissen. Als überraschendes Ergebnis führt der Autor dem Leser vor Augen, dass verkaufsunterstützende Positionen in Form von Spezialisten wichtiger für den Verkaufserfolg sind als die Verkäuferposition selbst. Darauf aufbauende Anwendungsfälle in führenden Unternehmen sowie Empfehlungen und Orientierungshilfen für die Ausrichtung der Vertriebsorganisation oder als Grundlage für Investitionsentscheidungen helfen dem Leser, die Erkenntnisse in der Unternehmenspraxis umzusetzen.
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