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Sales Forecasting Management A Demand Management Approach

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Beschreibung

Incorporating 25 years of sales forecasting management research with more than 400 companies, Sales Forecasting Management, Second Edition is the first text to truly integrate the theory and practice of sales forecasting management. This research includes the personal experiences of John T. Mentzer...

Beschreibung

Incorporating 25 years of sales forecasting management research with more than 400 companies, Sales Forecasting Management, Second Edition is the first text to truly integrate the theory and practice of sales forecasting management. This research includes the personal experiences of John T. Mentzer and Mark A. Moon in advising companies how to improve their sales forecasting management practices. Their program of research includes two major surveys of companies' sales forecasting practices, a two-year, in-depth study of sales forecasting management practices of 20 major companies, and an ongoing study of how to apply the findings from the two-year study to conducting sales forecasting audits of additional companies. The book provides comprehensive coverage of the techniques and applications of sales forecasting analysis, combined with a managerial focus to give managers and users of the sales forecasting function a clear understanding of the forecasting needs of all business functions.

Produktdetails

Einband

Taschenbuch
Erscheinungsdatum

23.11.2004
Verlag SAGE Publications
Seitenzahl

368

Produktdetails

Einband

Taschenbuch
Erscheinungsdatum

23.11.2004
Verlag SAGE Publications
Seitenzahl

368
Maße (L/B/H)

22,9/15,2/2 cm
Gewicht

533 g
Auflage

2. Auflage
Sprache

Englisch
ISBN

978-1-4129-0571-8

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  • PREFACE
    1. MANAGING THE SALES FORECASTING PROCESS
    INTRODUCTION
    A DEMAND MANAGEMENT APPROACH TO SALES FORECASTING
    SALES FORECASTING MANAGEMENT
    FORECASTS VERSUS PLANS VERSUS TARGETS
    THE ROLE OF SALES FORECASTING IN SALES AND OPERATIONS PLANNING (S&OP)
    WHY IS A SALES FORECAST NEEDED?
    SUMMARY: ORGANIZATIONAL SALES FORECASTING NEEDS
    THE TOOLS OF SALES FORECASTING MANAGEMENT
    SALES FORECASTING MANAGEMENT QUESTIONS
    SALES FORECASTING AND PLANNING: AN ITERATIVE PROCESS
    FUNCTIONAL SILOS
    OVERVIEW OF THIS BOOK
    OVERVIEW OF THIS BOOK

    2. SALES FORECASTING PERFORMANCE MEASUREMENT
    INTRODUCTION
    SALES FORECASTING ACCURACY
    SALES FORECOSTING COSTS
    CUSTOMER SATISFACTION
    PUTTING IT ALL TOGETHER--A FORECASTING ROI DECISION
    CONCLUSIONS
    3. TIMES SERIES FORECASTING TECHNIQUES
    INTRODUCTION
    FIXED-MODEL TIME SERIES TECHNIQUES
    FIXED MODEL TIME SERIES TECHNIQUES SUMMARY
    OPEN-MODEL TIME SERIES TECHNIQUES
    SUMMARY
    4. REGRESSION ANALYSIS
    INTRODUCTION
    HOW REGRESSION ANALYSIS WORKS
    THE PROCESS OF REGRESSION ANALYSIS FOR FORECASTING
    FURTHER EVALUATION OF CANDIDATE MODELS
    MODEL VALIDATION
    AN EXAMPLE
    CONCLUSION
    NOTES
    5. QUALITATIVE SALES FORECASTING
    INTRODUCTION
    QUALITATIVE FORECASTING: ADVANTAGES AND PROBLEMS
    SUMMARY: QUALITATIVE TECHNIQUE ADVANTAGES AND PROBLEMS
    QUALITATIVE TECHNIQUES AND TOOLS
    MARKET RESEARCH TOOLS FOR QUALITATIVE FORECASTING
    DECISION ANALYSIS TOOLS FOR QUALITATIVE FORECASTING
    SUMMARY
    APPENDIX
    6. SALES FORECASTING SYSTEMS
    INTRODUCTION
    THE SALES FORECASTING SYSTEM AS A COMMUNICATION VEHICLE
    MULTICASTER
    SALES FORECASTING SYSTEMS: SUMMARY
    APPENDIX
    7. BENCHMARK STUDIES: THE SURVEYS
    INTRODUCTION
    STUDIES PRIOR TO PHASE 1
    PHASE 2 METHODOLOGY
    FINDINGS COMPARING PHASE 1 TO PHASE 2
    CONCLUSIONS FROM COMPARING PHASE 1 AND PHASE 2
    SALES FORECASTING SYSTEMS
    SALES FORECASTING MANAGEMENT
    FORECASTING IN CONSUMER VERSUS INDUSTRIAL MARKETS
    CONCLUSIONS: INDUSTRIAL VERSUS CONSUMER FORECASTING
    CONCLUSIONS FROM PHASE 2
    8. BENCHMARK STUDIES: WORLD-CLASS FORECASTING
    INTRODUCTION
    FUNCTIONAL INTEGRATION
    APPROACH
    SYSTEMS
    PERFORMANCE MEASUREMENT
    CONCLUSIONS
    APPENDIX: SALES FORECASTING AUDIT PROTOCOL
    9. BENCHMARK STUDIES: CONDUCTING A FORECASTING AUDIT
    INTRODUCTION
    THE ROLE OF AUDITING
    MANAGEMENT RESPONSE TO AUDITS
    CONCLUSIONS
    10. MANAGING THE SALES FORECASTING FUNCTION
    INTRODUCTION
    THE ROLE OF THE SALES FORECASTING CHAMPION
    THE SEVEN KEYS TO BETTER FORECASTING
    WHY THE CEO SHOULD CARE
    THE CEO SHOULD CARE AT TELLABS
    CONCLUSIONS
    REFERENCES
    INDEX