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29,95 €

inkl. gesetzl. MwSt., Versandkostenfrei

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

11.02.2010

Abbildungen

schwarzweisse Abbildungen

Verlag

Gabler

Seitenzahl

126

Maße (L/B/H)

21,3/16,8/1,2 cm

Gewicht

189 g

Auflage

1. 2012

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-8349-3194-8

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Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

11.02.2010

Abbildungen

schwarzweisse Abbildungen

Verlag

Gabler

Seitenzahl

126

Maße (L/B/H)

21,3/16,8/1,2 cm

Gewicht

189 g

Auflage

1. 2012

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-8349-3194-8

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  • Vorwort
    1 Einführung
    1.1 Verkauf
    1.2 Balanced Selling®
    1.3 Wie kaufen Kunden?
    2 Der Verkaufsprozess im Überblick
    3 Telefonakquise
    3.1 Termintelefonat
    3.1.1 Auf Empfehlung
    3.1.2 Einzelschritte
    3.1.3 Termintelefonat – Bestandskunden Ihres Unternehmens
    3.1.4 Termintelefonat – Ohne Empfehlung
    3.1.5 Umgang mit Einwänden
    3.1.5.1 Gängige Einwände
    3.1.5.2 Umgang mit Einwänden – die Technik!
    3.2 EXKURS 1: Schriftliche Terminbestätigung und Alternativen
    3.3 EXKURS 2: Persönliche Akquise
    4 Aufwärmphase
    4.1 Empfang .
    4.2 EXKURS 3: Smalltalk
    4.3 Sitzordnung und Getränke
    4.4 EXKURS 4: Empfang beim Kunden
    4.5 Visitenkartenpoker
    4.6 Zeitlicher Rahmen
    4.7 Empfehlungsvorbereitung (beim empfohlenen Kunden)
    4.8 Vorstellung der eigenen Dienstleistung
    5 Orientierung
    5.1 Analysebogen
    5.2 Titanic-Prinzip
    5.2.1 Exkurs 5: Qualitäten des Zuhörens
    5.2.2 Thematisieren von Wahrheiten
    5.2.3 Empfehlungsvorbereitung (beim nicht
    empfohlenen Kunden)
    5.3 Vorabschluss
    6 Beratung / Entwicklung
    6.1 Basis
    6.2 Einstieg
    6.2.1 Sprache des Kunden
    6.2.2 Kunst des Erklärens
    6.2.3 Bildhafte Sprache .03
    6.3 Aufstieg
    7 Abschluss
    8 Service
    8.1 Stornosicherheit
    8.2 Gemeinsamer Fahrplan
    8.3 Empfehlungsnahme / Drei-Wochen-Termin
    8.4 Welcome-Schreiben
    8.5 Imagepflege
    8.6 Überraschung
    8.7 Empfehlungsnahme einmal anders .
    8.8 „Restaurant Rossi“-Effekt
    8.9 Up- und Crossselling
    9 Schlusswort
    Stichwortverzeichnis