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Verkaufserfolg bei professionellen Kunden Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen

Aus der Reihe VDI-Karriere

49,99 €

inkl. gesetzl. MwSt., Versandkostenfrei

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

21.10.2012

Illustriert von

W. Konradi

Verlag

Springer Berlin

Seitenzahl

144

Maße (L/B/H)

20,5/13,3/0,9 cm

Gewicht

187 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st ed. 2003

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-642-62511-4

Beschreibung

Rezension

 


"Mein Tipp: Klare und wirkungsvolle Vertriebskonzepte, erfolgreich umgesetzt."


(Sales Business 2/03)

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

21.10.2012

Illustriert von

W. Konradi

Verlag

Springer Berlin

Seitenzahl

144

Maße (L/B/H)

20,5/13,3/0,9 cm

Gewicht

187 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st ed. 2003

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-642-62511-4

Herstelleradresse

Springer-Verlag GmbH
Tiergartenstr. 17
69121 Heidelberg
DE

Email: ProductSafety@springernature.com

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  • Über dieses Buch.- A Erfolgreich verkaufen mit Persönlichkeit.- 1 Verkaufen.- 2 Wertschätzung unter Partnern.- 3 Von der Balance zum Abschluss.- 3.1 Der erste Schritt: Von der Wertschätzung zum Kontakt.- 3.2 Der zweite Schritt: Vom Kontakt zur Akzeptanz.- 3.3 Der dritte Schritt: Von der Akzeptanz zur gemeinsamen Ebene.- 3.4 Der vierte Schritt: Von der gemeinsamen Ebene zu den Sachargumenten.- 3.5 Der fünfte Schritt: Von den Sachargumenten zur Einigung.- 4. Erfolgsfaktoren für Verkäufer.- 4.1 Information.- 4.2 Umsetzung.- 4.3 Einstellung.- 4.4 Struktur.- 4.5 Lernfähigkeit.- 5 Die Wirkungsmittel des Verkäufers.- 5.1 Sprache.- 5.1.1 Inhalt.- 5.1.2 Form.- 5.1.3 Stimme.- 5.2 Körpersprache.- 5.3 Äußeres.- 5.4 Ausstattung und Material.- 6 Kommunikation.- 6.1 Sender und Empfänger.- 6.2 Sachebene und Beziehungsebene.- 6.3 Gehirnmodell.- B Verkaufstechnik.- 1 Kundenmanagement.- 1.1 Mit System zum Erfolg.- 1.2 Kunden effizient betreuen.- 1.3 Das Buying Center.- 1.3.1 Entscheider.- 1.3.2 Der Nutzer.- 1.3.3 Prüfer.- 1.3.4 Helfer.- 1.4 Schlüsselrollen und Funktionen.- 1.5 Die Phasen im Verkaufsprozess.- 2 Akzeptanzphase.- 2.1 Die letzten fünf Minuten vor dem Gespräch.- 2.2 Die letzten10 Sekunden vor dem Gespräch.- 2.3 Die ersten10 Sekunden im Gespräch.- 2.4 Die ersten fünf Minuten im Gespräch.- 3 Analysephase.- 3.1 Fragen - Zuhören - Analysieren.- 3.2 Fragen.- 3.2.1 Offene Fragen.- 3.2.2 Offene Informationsfragen.- 3.2.3 Die Begründungsfrage.- 3.2.4 Geschlossene Fragen.- 3.2.5 Geschlossene Informationsfragen.- 3.2.6 Entscheidungsfragen.- 3.2.7 Alternativfragen.- 3.2.8 Gegenfragen.- 3.3 Aktives Zuhören.- 3.4 Analysieren.- 4 Argumentationsphase.- 4.1 Der psychologische Entscheidungsprozess.- 4.2 Die Entscheidungsmotive.- 4.2.1 Motiv Materielles.- 4.2.2 Motiv Prestige.- 4.2.3 Motiv Bequemlichkeit.- 4.2.4 Motiv Sicherheit.- 4.2.5 Motiv Gesundheit.- 4.2.6 Motiv Soziale Verantwortung.- 4.2.7 Motiv Entdeckung.- 4.3 Motivbezogene Nutzenargumentation.