Was Sie vorher wissen sollten 5
Selbsttest: Welcher Rednertyp bin ich? 11
Der schüchterne Rednertyp 13
Der distanzierte Rednertyp 14
Der überlegene Rednertyp 15
Der mitteilungsfreudige Rednertyp 15
Der theatralische Rednertyp 16
Der Vortrag 17
Die Vor-Vorbereitung 17
Reagieren Sie auf Probleme sensitiv 17
Assoziieren Sie! 18
Improvisieren Sie! 19
Achten Sie auf Aussprache und Atmung 19
Lernen Sie Ihre Körpersprache kennen 20
Die Vorbereitung 21
Den Ablauf der Redefolge kennen 22
Das Argumentationsziel festlegen 22
Das Publikum kennenlernen 23
Eine Stoffsammlung anlegen 26
Dem Wissen Struktur verleihen 27
Hilfsmittel sinnvoll einsetzen 28
Den Vortrag gliedern 29
Das Redemanuskript gestalten 32
Das visuelle Aufbereiten 33
Checklisten 38
Antizipation 38
Inhaltsanalyse 38
Analyse der Struktur und Gliederung 39
Analyse des Präsentationsdesigns 40
Zuhöreranalyse 41
Analyse des Medieneinsatzes 41
Strukturanalyse nach AIDA 42
Die Durchführung 43
Die Sprachtechnik nutzen 44
Fachsprache und Fremdwörter richtig einsetzen 45
Der richtige Satzbau 46
Den Stil beachten 46
Geeignete Formulierungen wählen 47
Auf die Dramaturgie achten 48
Hände, Haltung und Augen einsetzen 49
Tipps für einen gelungenen Vortrag 52
Mit Lampenfieber umgehen 52
Die Redefurcht überwinden 53
Mit dem Publikum interagieren 53
Reaktion auf Zwischenrufe 55
Steckenbleiben 55
Nachbereitung 57
Bewerten Sie sich selbst 57
Lassen Sie sich bewerten 58
Checklisten 59
Kommunikative Logik 59
Rezeption des Vortrags 60
Selbstreflexion Redner (kritische Selbsteinschätzung) 60
Das direkte Gespräch 65
Den Dialog suchen, Monologe vermeiden 65
Ruhe in ein Gespräch bringen 65
Mimik, Gestik und Kinesik 66
Dimensionen der Körpersprache 68
Das Gespräch zielgerichtet gestalten 69
Mit dem Gesprächspartner interagieren 70
Gesprächstechniken und nonverbale Elemente nutzen 72
Manipulationstechniken kennenlernen 75
Abwehrmaßnahmen erlernen 78
Exkurs: Interkulturelle Differenzen 84
Tipps für ein gelungenes direktes Gespräch 87
Umgang mit Manipulationstechniken 87
Exkurs: Wie kommuniziere ich betriebsintern mit Kollegen, wie mit dem Vorstand? 88
Das Kundengespräch 91
Sich auf den Kunden einstellen 92
Die Kundentypen und ihr Verhalten kennen 94
Auf den ersten Eindruck achten 95
Gesten richtig deuten 96
Gesten der Sicherheit 97
Weitere Gesten und deren Bedeutung 97
Die eigene Körpersprache gezielt einsetzen 99
Exkurs: Neurolinguistische Programmierung 100
Tipps für ein gelungenes Kundengespräch 103
Mit Einwänden professionell umgehen 103
Checkpoints: So reagieren Sie in Kundengesprächen richtig 105
Den Einwand von Kunden positiv bewerten 105
Sympathieaufbau in vier Stufen 107
Den richtigen Ton treffen 108
Assoziationen: Gesichter mit Namen verknüpfen 109
Der Werkzeugkasten für Ihr Verkaufsgespräch 111
Orientieren Sie sich an Benchmarks 111
Alleinstellungsmerkmale (USP) hervorheben 113
Checkliste zur USP-Formulierung 116
Potenzielle USPs identifizieren 116
Potenzielle USPs analytisch bewerten 117
Geeignete USP-Merkmale bestimmen 118
Ein Involvement beim Kunden erzeugen 120
Kommunikationspolitische Spielregeln beachten 122
Instrumente der Verkaufsrhetorik nutzen 124
Verkaufspsychologie anwenden 125
Tipps für ein gelungenes Verkaufsgespräch 127
Einige generelle Gesichtspunkte 127
Die Verhandlung 129
Einige generelle Gesichtspunkte 129
Bereiten Sie sich geistig vor 129
Wer fragt, der führt 132
Die häufigsten Verhandlungsfehler im Vertrieb 133
Fragetypen, die Sie im Berufsleben kennen müssen 134
… und deren Technik Sie beherrschen sollten! 138
Die digitale Kommunikation 141
Videokonferenzen 141
E-Mails 147
Soziale Netzwerke 150
Möglichkeiten und Grenzen der Online-Kommunikation 155
Literatur 157
Index 159