Strategie statt Taktik im B2B-Vertrieb Systematisch zum Abschluss: So durchdringen Sie jede unternehmerische Kaufentscheidung
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54,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Gebundene Ausgabe
Erscheinungsdatum
19.03.2027
Abbildungen
XX, 280 S. 5 Abb.
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbHSeitenzahl
280
Maße (L/B)
24/16,8 cm
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-658-53639-8
Dieses Buch erklärt, wie Kaufentscheidungen im B2B-Segment getroffen werden und wie der Vertrieb strategisch darauf ausgerichtet werden kann.
Im Gegensatz zu taktischen Verkaufsansätzen, etwa isolierten Frage- oder Argumentationsmethoden, konzentriert sich der strategische Verkauf auf eine ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Kaufentscheidung seiner Kunden: von der des Bedarfsentwicklung im unternehmerischen Umfeld, über psychologische und strukturelle Mechanismen innerhalb des Buying Centers bis hin zu den beteiligten Personen, ihren Rollen, Interessen und Entscheidungskriterien in den verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses.
Anhand zahlreicher Beispiele und auf Grundlage von Erkenntnissen aus Marketing, Vertriebsforschung und Kognitionspsychologie wird eine integrierte Vorgehensweise zur systematischen Kundenanalyse vermittelt. Die gewonnenen Erkenntnisse werden in situationsgerechte Verkaufsprozesse und maßgeschneiderte Nutzenargumentationen überführt. Es wird außerdem erläutert, wie sich das eigene Angebot erfolgreich gegenüber Wettbewerbern positionieren und durchsetzen lässt.
Ein praxisnahes Fachbuch, das auf anschauliche Weise zeigt, wie sich vertriebliche Aktivitäten bei oft weitreichendenden Investitionsentscheidungen vollumfassend planen lassen. Dadurch können Verkaufsprozesse rasant beschleunigt, Aktivitäten zielgerichtet gesteuert und die eigene Abschlussquote substanziell erhöht werden.
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